光辉国际荣获 Leader in the Gartner® Magic Quadrant™ for Sales Training Service Providers
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相关洞见
销售效能常见问题解答
如何定义销售效能？
销售效能取决于将业务战略和市场重点保持一致从而实现收入增长的能力。 要提升销售效能，需要利用一个模型来解决各种问题，包括入市战略、运营模式和结构、销售岗位和人才战略、业绩和生产力，以及执行和支持。
在销售人员面临巨大压力，必须在有限时间内与客户达成交易时，销售效率至关重要。
如何衡量销售效能？
销售效能是衡量指标的集合，这些指标整合在一起能够对您的整体销售业绩和单个销售人员的销售业绩进行完整的衡量。
指标大多数应该是客观的，这意味着它们很容易通过精确的数字来准确衡量，例如赢单率、配额达成、收入、销售周期长度或交易规模等。 但是将客观指标和主观指标（例如传闻证据和口头反馈）结合起来，可以为您收集的数字证据增加有用的背书，因此我们建议您同时收集这两种指标信息。
重要的是您需要使用领先指标而不是滞后指标。 领先指标成为组织的早期预警系统： 与评估过往业绩的指标不同，这些指标通常会提前数月告知您预计的结果。尝试跟踪那些帮助销售人员充分利用销售时间的领先指标，例如：
- 缩短销售人员搜索内容的时间
- 客户旅程各个阶段之间的转化率（销售线索转化成机会）
- 销售时间
- 新销售人员的筹备时间
- 首次联系与后续会面的比率
- 所需尝试联系买家的次数
- 符合营销条件的销售线索与符合销售要求的线索的比率
- 买家电子邮件回复率
- 与潜在客户和现有客户分享内容的打开率
销售组织以不同方式衡量这些指标。 例如，可以依据在一定时间内转化为机会的销售线索数量或者在特定期间内转化为购买客户的销售线索的财务价值，对转化率进行跟踪。
销售效能的七个组成部分是什么？
1. 入市战略
您整体入市销售计划可作为销售效能的架构蓝图。 如果执行得当，它会明确地识别您要销售的产品和服务、您的目标客户，以及如何建立销售战略以使您的产品与客户有效地匹配。
2. 销售结构和流程
将销售结构和流程与入市方法保持一致，是提高销售效能的关键组成部分。 做好这一点将为您带来显而易见的影响： 拥有与组织结构相一致且定义明确的动态销售流程的企业，其赢单率比其他企业高 17%，配额达成率比其他企业高 11%。
3. 一致且经证明有效的销售方法
在混乱且快速变化的市场中，买家对销售人员的依赖比以往任何时候都少，销售组织需要采取一致且有条理的方法来接触犹豫不决、要求苛刻的买家，并赢得更加复杂的交易。 重要的是，销售人员应该知道如何施加潜在的购买影响，因为在每笔交易中往往会有六个或更多的决策者发挥作用。 这些数字证明了销售方法在有效销售中的重要性： 超过四分之三的卓越销售人员使用正式的销售方法来与客户接洽。
4. 在合适的岗位任用合适的人
合适的人才对提高销售效能至关重要。 领先的组织会采取三个步骤来保证其销售人才的未来发展。 首先，他们投入时间来识别由于不断变化的趋势而变得更加重要的销售人员特质和能力。 其次，他们根据成功者画像，使用人才测评来评估现有团队、新员工和人员重新部署；第三，他们制定缩小人才差距的计划。
5. 持续提供销售培训和辅导计划
销售培训和辅导对于实现成果至关重要 — 特别是在技能和心态要求不断变化的环境中，以及对于怀疑自身是否拥有成功所需的合适人才的组织而言，尤为如此。 当组织遵循正式或动态的辅导计划来强化其销售方法和流程时，其赢单率将提高 16%。
6. 合适的销售薪酬计划
您的销售薪酬计划需要做到三点才能提高销售效能。 第一，必须与销售目标相关联，这样对销售人员来说才是有意义的。 第二，在根据销售业绩对销售人员提供适当奖励时也必须具有成本效益。 第三，必须易于理解，这样销售人员才知道他们需要做什么和为什么这么做，从而提高其薪酬水平。 当这三点都做到位时，销售团队的士气就会提高，您就能留住业绩出色的员工。
7. 有效的销售技术
销售技术并不是一种“可有可无”的东西，它对提高赢单率和销售效能都至关重要。 通过深入挖掘正确的销售分析数据，拥有正式销售流程的组织可以将赢单率提高 13%。
销售支持对于提高销售效能有什么作用？
销售支持是战略是协作，旨在通过提供一致、可扩展的支持服务，让面向客户的专员及其经理能够在每次和客户之间的互动中创造更多价值，从而提高可预测的销售结果。
作为一项战略性和协作性举措，销售支持汇集了必要的人员和资源，使组织能够以顺应客户旅程的方式，为内部面向客户人员提供内容、培训和辅导服务。
销售支持的目标是每当客户与组织互动时，向销售人员和其他面向客户的员工提供相关洞见，从而提高销售效能。 这些员工将从销售支持中获得立竿见影的帮助，而管理者将从辅导流程的改进中受益良多。
销售技术对您的销售组织有什么影响？
领先的销售技术可改变销售人员的行为，为销售组织带来可衡量的收入增长。 正如正在改变现代工作场所的其他技术一样，正确的销售技术将打破过时的销售惯例，使销售人员能够在全球市场中更具竞争力。
在当今销售行业中，有许多不同类型的技术在发挥作用。 但与其他解决方案不同的是，销售技术直接影响销售活动。 真正的销售技术能提高销售人员达成交易的能力，同时也使管理人员和销售领导者能够更有效地辅导和管理他们的销售队伍。
越来越多的销售组织意识到技术不能孤立地存在。 高级销售技术可与销售流程结合使用，并能通过激励销售人员在日常工作中使用技术来加强组织的销售框架。
此外，销售分析平台上大量的可用数据，为销售团队提供切实可行的洞见。 借助数据的力量，领先的销售组织可以发现增加销售可能性的具体行动，并在销售队伍中复制优秀模式。
怎样算是有效的销售组织结构？
任何销售队伍的成功，在某种程度上都取决于其组织结构的稳固性和适用性。 然而，很多公司很难找到适合的组织结构，即能够平衡协作、效率、成本敏感性和客户需求，同时持续关注可持续的盈利增长的组织结构。 这可能会带来严重的后果，并且往往会导致内部冲突和生产力下降。
任何成功的销售队伍都具备的关键要素是，他们以客户和客户需求为中心，他们的销售流程可最大限度地发掘客户的购买潜力，并且他们能够将最合适的资源部署到销售潜力最大的区域。
评估您的销售组织结构时，需要回答的关键问题包括：
- 哪种销售结构有助于实施销售战略？
- 如何有效地部署销售资源？
- 最合适的分销渠道有哪些？应该如何协调它们？
- 现有的销售组织结构是否足以满足市场需求？
- 购买流程应该是什么样的？
您的销售组织是否拥有合适的入市战略？
任何销售组织的有效性都取决于其推动公司战略的能力。 然而，随着组织日益壮大，这种能力可能会受限，许多组织很难将其优先事项转化为有效的销售战略和行动计划。
为了评估入市战略的有效性，销售组织需要透过完整的销售管理视角，通过密切合作来确保该方法与业务战略和目标保持一致。
这个过程通常涉及到分析市场机会和细分市场，以及销售组织当前的产品和未来可能推出的产品。 这些分析的结果可用于提供信息依据，以便制定销售战略和渠道选择标准，同时解答以下关键问题：
- 客户群体有哪些需求和购买模式？
- 目前是否存在产品差距或需要开发新产品的领域？
- 如何对客户进行细分和定位？
- 如何针对每个细分市场进行产品的定位、定价和推广？
- 什么样的销售战略能够有效地服务于现有客户和潜在客户？
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