Medidor del desempeño de las ventas
Descubra en qué aspectos se destaca, en qué aspectos puede mejorar y qué debe hacer para que su equipo de ventas esté preparado para el futuro.
¿Qué aprenderá?
Nuestros programas de capacitación en ventas brindan a las personas y las organizaciones técnicas para hacer lo siguiente:
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Gestione mejor las oportunidades de venta
Aprenda el proceso y las herramientas necesarias para llevar a cabo un análisis estratégico de las cuentas con varios responsables de toma de decisiones.
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Cree interacciones de alto impacto con los clientes
Mediante una estructura sencilla y reproducible, los vendedores aprenden lo esencial para tener éxito en las reuniones planificadas o espontáneas con los compradores.
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Proteja y haga crecer sus cuentas
Aprenda las tres etapas clave que los vendedores pueden emplear no solo para renovar las cuentas estratégicas, sino también para aumentar su valor en nuestras clases de capacitación en ventas: recopilación de datos, sesiones de estrategia y ejecución.
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Gane tratos de venta complejos
Desglose las ventas complejas en componentes fáciles de entender adoptando una hoja de ruta, como las icónicas hoja azul y hoja verde, para impulsar la estrategia organizacional y atenerse a un lenguaje y a prácticas comunes.
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Llegue a los responsables de la toma de decisiones de alto nivel
Supere las dudas de los compradores, explore las necesidades no reconocidas, y aprenda a desarrollar un mensaje y un estilo de presentación a medida para llegar y atraer a los ejecutivos.
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Gane negociaciones complejas
Recupere el control de la sala cuando las cosas vayan por mal camino, cuide las relaciones con los clientes y asegúrese tiempo con clientes potenciales de alto nivel.
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Identifique los momentos decisivos
Establezca las bases de la excelencia en el servicio al cliente para conseguir clientes leales y a largo plazo.
Let us be part of your success story
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Transforme el desempeño de su equipo de ventas y mejore la experiencia del cliente
Reunimos nuestros cursos de capacitación en dos potentes itinerarios de aprendizaje: uno para los equipos de ventas y otro para los equipos de atención al cliente. Cada itinerario comienza con la definición de lo que es el éxito en una función específica.
¿Por qué elegir la capacitación en ventas de Korn Ferry?
El papel de las ventas es inspirar, no solo informar
A medida que los compradores cambian la forma en que quieren interactuar con los vendedores, las organizaciones deben entender esos cambios y adaptarse. El papel de un vendedor ya no es solo informar, sino inspirar. Los vendedores deben ser capaces de desarrollar y aportar perspectiva en cada etapa del proceso de ventas para ayudar al comprador a aprender y ampliar su mente y entendimiento como parte de la interacción.
Ofrecemos lo siguiente:
Capacitación en ventas con base en la investigación
Con más de cuatro mil millones de puntos de datos en total, incluidos 74 millones de resultados de evaluaciones, podemos predecir el desempeño en cualquier función. Utilizamos estos datos para agrupar ocho grupos que llamamos personajes. Los personajes proporcionan un modelo de cómo aprende un individuo. Combinamos esto con los datos de las evaluaciones para producir un itinerario de aprendizaje personalizado para vendedores y gerentes. Reclutamos a unos 17 000 profesionales de ventas cada año, lo cual usamos para definir nuestro punto de vista sobre lo que hace exitoso a un vendedor.
Programas de capacitación en ventas prácticos e integrales
Con más de 40 años de experiencia, disponemos de la “bóveda” más profunda y abundante de programas de capacitación en ventas para todas las funciones y todo el proceso de ventas. Combinamos la metodología de ventas con las habilidades para impulsar cambios inmediatos en el desempeño. Con más de 80 programas integrales, disponibles en todas las modalidades y hasta en 25 idiomas. También aportamos el contenido más completo sobre liderazgo en ventas centrado en los líderes de ventas para mejorar sus habilidades e integrarlos verdaderamente al proceso de cambio.
Capacitación en ventas integrada con tecnología
Utilizamos tecnología innovadora no solo para reforzar el aprendizaje de ventas, sino también para llevarlo al mundo real durante el trabajo diario de los profesionales de ventas. Creamos itinerarios de aprendizaje valiosos y personalizados, y adoptamos componentes que identifican y cierran las brechas de habilidades críticas. Nuestra aplicación CRM, Korn Ferry Sell, incorpora las habilidades y la metodología de ventas en el flujo de trabajo diario. Muestra en tiempo real a los vendedores las medidas que impulsan el éxito, otorga acceso a aprendizaje relevante y brinda datos a los líderes de ventas para determinar el entrenamiento y el desarrollo.
Un enfoque eficaz hacia la capacitación en ventas
Con el respaldo de investigaciones que demuestran lo que da buen resultado a los vendedores, nuestros programas de capacitación en ventas siguen formando líderes de ventas exitosos. El enfoque de eficacia de la capacitación en ventas radica en nuestra comprensión del arte y la ciencia de las ventas. Desde el desarrollo de “cazadores” y “agricultores” hasta la incorporación de nuevos miembros del equipo, nuestra cartera de cursos de capacitación en ventas crea una ruta de aprendizaje óptima para cada equipo.
¿Está preparado para mejorar el desempeño de las ventas de su organización? Contáctenos.
Korn Ferry es nombrado líder en el Gartner Magic Quadrant for Sales Training Service Providers de 2021
Gracias a la metodología de ventas comprobada y líder de la industria de Miller Heiman Group, que ahora forma parte de Korn Ferry
Preguntas frecuentes sobre la capacitación en ventas
¿Por qué necesito capacitación en ventas?
Menos de una cuarta parte de los compradores consideran que los vendedores son un recurso importante para resolver sus problemas comerciales, razón por la cual no solo deben cumplir, sino superar sus expectativas. Para tal fin, los vendedores deben mantener interacciones de primer nivel, centrarse en el éxito empresarial, estar muy preparados y brindar información para educar al comprador. Sin embargo, la realidad es que la mayoría de los vendedores carecen de las habilidades para lograrlo, lo que hace necesaria la capacitación.
¿Cuáles son los beneficios de la capacitación profesional en ventas?
La capacitación en ventas puede ayudar a los vendedores a hacer lo siguiente:
- Dirigir la conversación: aprenda habilidades clave de conversación que permitan a los vendedores atraer a los clientes e identificar con precisión las dificultades del comprador para establecer relaciones más sólidas entre ambos.
- Hacer las preguntas indicadas: utilice preguntas bien pensadas para obtener un entendimiento claro de las necesidades del comprador, lo que permite mantener interacciones interesantes y centradas en el cliente.
- Resolver las inquietudes de los clientes: reconozca y resuelva las inquietudes de los clientes, abordando abiertamente las dudas que los compradores tengan sobre sus soluciones o mensajes.
- Cerrar el trato: practique y perfeccione el proceso de tres pasos para garantizar el compromiso del cliente.
¿Cómo selecciono los programas de capacitación en ventas adecuados?
Los mejores programas de capacitación en ventas se centran en qué hacer para lograr una venta exitosa y en cómo hacerlo: saber lo que hay que hacer es muy diferente de poseer las habilidades para hacerlo.
- El qué se debe hacer gira en torno a implementar un marco para un proceso de ventas sólido y eficaz, y analiza la planificación y la ejecución de las interacciones con los clientes, la gestión de oportunidades y el crecimiento de las cuentas. Lo anterior incluye la capacidad de crear oportunidades, gestionarlas y desarrollar relaciones.
- El cómo hacerlo se centra en áreas como generar credibilidad, negociar, obtener reuniones, formular preguntas eficaces y lograr el compromiso.
¿Cómo puedo maximizar el valor de mis programas de capacitación en ventas?
Las brechas de talento en los equipos de ventas son el principal desafío interno indicado por muchas organizaciones de ventas. El motivo es que estas organizaciones a menudo carecen de los programas de capacitación en ventas que necesitan para que los vendedores alcancen su máximo potencial. Las organizaciones líderes se basan en cuatro prácticas clave para aprovechar al máximo la capacitación en ventas:
1. Tenga en claro lo que significa ser uno de los mejores vendedores
Es sumamente difícil reproducir comportamientos ganadores en otros vendedores si el verdadero motivo detrás del éxito de los mejores vendedores no está claro. En lugar de equiparar el cumplimiento de cuotas con el éxito o utilizar su instinto para tomar decisiones de capacitación, las organizaciones de ventas deben profundizar en las capacidades de sus vendedores. Se deben evitar los indicadores de éxito pasados, como el cumplimiento de cuotas y las tasas de ganancia, y centrarse en cambio en los comportamientos de ventas, incluido lo que los vendedores dicen y hacen para cerrar tratos.
Las evaluaciones con base en datos son cruciales para ayudar a los líderes de ventas a aislar las competencias y habilidades clave, como la agilidad de aprendizaje, la curiosidad y la capacidad de conexión, que impulsan a los mejores vendedores y cierran las brechas de desempeño de los vendedores menos exitosos, mediante la creación de programas de capacitación en ventas específicos e individualizados para desarrollar estas habilidades.
2. Personalice los programas de capacitación en ventas según cada persona
Muchas organizaciones de ventas ofrecen capacitación porque saben que deben hacerlo. Sin embargo, no ofrecen una capacitación diferenciada que se adapte a la persona, sino que consideran que todos son iguales. Si bien esto puede parecer justo, no es eficaz. No todos los vendedores necesitan desarrollar las mismas habilidades ni prefieren aprender de la misma manera, ya sea en un entorno grupal o individual, en línea o en persona, o con horarios fijos o a su ritmo.
3. Considere que los programas de capacitación en ventas son una instancia de desarrollo continuo
Muchas organizaciones de ventas brindan capacitación en una habilidad una sola vez, a menudo durante la inducción de los empleados. No obstante, el aprendizaje eficaz no tiene lugar en un solo momento, sino que es resultado de un itinerario. Las organizaciones que complementan el programa de capacitación en ventas con entrenamiento formal tienen tasas de ganancia que son un 32 % más altas que las que implementan un enfoque aleatorio que deja el proceso de entrenamiento a discreción de los gerentes de ventas.
4. Refuerce el aprendizaje constantemente
Ni siquiera los mejores programas de capacitación en ventas prosperan sin que se refuercen. Nuestra tendencia a olvidar rápidamente lo que aprendemos se explica por la Curva del olvido de Ebbinghaus, que sugiere que las personas olvidan en promedio la mitad de lo que aprenden en una hora, el 70 % de la información nueva en un día y el 90 % en una semana. La investigación también demuestra que la mejor manera de superar el olvido es repetir la información aprendida a intervalos. Por ese motivo, el refuerzo es muy importante para los profesionales de ventas. La clave es hacer que el aprendizaje, o el reaprendizaje, sea práctico. Una forma de lograrlo es ofrecer información a los vendedores en el lugar de trabajo, a través de su CRM, por ejemplo.
