销售薪酬

我们与您密切合作，评估您的销售薪酬计划，确保这些计划得到清晰传达、完全符合组织战略和企业文化，并以吸引、留住和奖励有价值的员工为目的。

我们测试简便性、差异化、问责制和可实现性，确保您的销售薪酬战略吸引卓越销售专业人士，认可他们在公司业务中发挥的重要作用，使薪酬机会与公司业务目标保持一致，并在销售人员和组织之间创造持续的动态协同效应。简而言之，我们将告诉您如何让激励方案更加有效。

我们设计销售薪酬方案。我们利用深入的销售战略与薪酬专业知识和经验，根据您的业务战略和销售目标设计薪酬方案。我们着眼于以下六个关键领域：

• 工作岗位：我们明确定义相关工作岗位、激励资格和关键成功因素
• 目标薪酬水平：我们通过战略和基准对标来设定适当的薪酬水平和范围
• 混合和上浮：我们就固定和浮动薪酬之间的适当平衡提出建议。
• 衡量和权重：我们确定绩效衡量标准，以及每个衡量标准的权重
• 机制和联系：我们建立适当的机制和联系，确保团队清楚优化薪酬所需的工作
• 配额设定和实现：我们使用市场潜力、工作目标和基于绩效的因素来设定配额或目标

我们采用广泛且深入的数据进行对标。我们的综合销售薪酬和组织数据非常全面，我们在全球范围内进行收集，涉及广泛的行业和部门，包括10000 个薪酬方案、270000 条激励支出和来自 16000 个组织的销售人数记录。我们将这些洞见与我们的咨询专业知识相结合，确保您的薪酬计划有效、且具有竞争力。帮助您了解盈亏底线的差距，留住表现出色的销售人员，提高团队的敬业度。

在成功实施新的销售薪酬方案时，很难高估全面沟通战略的价值。销售人员通常会抵制变化，这意味着每项新方案都需要“推销”到现场。

我们提供全面的端到端解决方案，旨在顺利实施和清晰传达销售人员薪酬战略的变化。我们与领导层合作确定目标，评估当前的理解水平，并制定和实施明智的沟通计划，确保您的销售团队清楚了解薪酬方案的运作方式。最终，最大程度地获得员工认可、减少干扰，从而带来平稳转型，并对组织文化产生积极影响。

销售薪酬是指销售人员获得的工作报酬。 它通常包括基本工资、佣金以及激励销售代表的其他金钱奖励。

销售薪酬是激励销售团队的重要因素。 因此在追求销售增长时，首要任务就是选择既符合销售代表期望又与公司目标一致的销售薪酬模式。 

希望改善销售薪酬计划的公司常常面临同样的问题难以解决，还难以应对以下困难：

• 针对销售团队是否有前后矛盾的薪酬战略？
• 计划与预算是否一致？
• 销售队伍激励是否只奖励销售业绩出色的员工？
• 销售薪酬计划是否推动了商业计划？
• 销售薪酬计划是否适用于所有岗位？
• “意外收获”是否能推动销售计划的实现？
• 高业绩员工的流动率是否更高？
• 销售战略和销售业绩预期是否不一致？
• 组织是否有不准确的销售业绩数据？
• 为什么需要销售薪酬计划？

这些困难不是某个企业独有的，但必须加以解决，这样才能实现有效的销售管理，助力组织达成基本业务目标。 为此，组织首先需要进行销售部门调整，并严格地遵循销售管理目标：

• 协调一致的目标：虽然这看上去很简单，但我们经常发现，执行良好的销售薪酬模式最重要的第一步是确保销售目标与盈利计划目标保持一致。
• 一致的对话：通过统一且一致的方式与销售组织的中高层管理人员进行沟通，从而保证他们在销售薪酬计划方面做到言行一致，并激励他们利用奖励来推动优秀模式。
• 公正的对待：有效的销售管理意味着打造公平的竞争环境，采用公平和平衡的奖励计划，为每个人提供适当的奖励。
• 留住优秀人才：留住公司优秀的销售人员是销售管理的关键目标之一。 要留住此类人才，需要表述清晰、巧妙实施且公平公正的销售薪酬计划。

基于与数千家成功的大型全球性公司合作的经验，我们发现以下三种方法通常能够促成有效的销售薪酬计划设计：

1. 在销售薪酬计划设计过程中保持透明

• 挑战：销售薪酬计划往往过于复杂，让销售队伍难以理解，进而导致过多的“影子会计”和支出纠纷。
• 行动：此流程中，销售管理的目标之一是提取关键指标，并通过明确的“假设”计算使其与业务需求一致。
• 影响：通过消除多重障碍和限定条件，该计划会更容易被销售组织接受和信任，从而减少支出纠纷，也让支出计算变得易于理解。 销售领导者能够制定易于理解的销售奖励，销售人员也会明确受到这些奖励的激励。

2.    简化销售薪酬计划

• 挑战：公司有太多基于岗位的薪酬结构，这导致了过多的销售薪酬计划。 这种个体化为管理工作带来了复杂性、延迟和潜在错误。
• 行动：为每个分组制定明确的岗位定义和简化的销售薪酬设计蓝图。 销售组织越大，销售薪酬设计需要考虑的岗位就越复杂。 通常情况下，对于少于 300 个销售人员的组织，我们创建 2–3 个岗位定义。而对于较大的组织，我们可以设计涵盖 5 个或更多岗位的薪酬计划。 这样做的目的是降低计划复杂性，让销售人员更容易理解，也让公司更容易管理。
• 影响：销售人员能够获得有关如何赚取薪酬的明确指导，而且销售薪酬计划也变得易于管理，从而促进了薪酬支付的准时性和准确性。

3.    优化当前的销售薪酬计划

• 挑战：您的公司投资于有效的销售管理，通过创建和实施销售薪酬计划来将目标协调一致，向销售人员明确传达目标，在整个组织内实现公平，并构建组织结构来留住合适的人才。 那么为什么这样做不奏效呢？ 如果销售薪酬计划不能推动期望的销售行为，那么就应该评估其弱点，并确保它与公司目标保持一致。 更新销售薪酬计划有很大风险，一旦出错，就可能有员工离职。
• 行动：评估薪酬计划，确保其与公司总体战略有效保持一致。 大多数组织会在人才和信息传递方面陷于困境。在解决这些问题时，一定要确保薪酬与这些目标一致并能够推动正确的行为。 公司还需要衡量哪些因素影响公司目标的实现并将此作为评估标准的一部分，从而基于正确的数据设计良好的销售薪酬计划。
• 影响：通过将行为与激励措施关联在一起，组织可提高销售薪酬计划与公司或营销目标的一致性，最终实现整体绩效的提升。 

组织决定采用全新或更新的销售薪酬设计后，必须遵循三步流程，促使此设计能成功得到采纳和应用：

第 1 步： 测评

我们首先要收集关于所有销售战略、销售流程、薪酬计划和垂直市场的文档，用于建立当前销售管理的目标。 在了解您当前的做法后，我们将就您的发展战略提供建议。 接下来，我们会与主要利益相关者（领导、销售人员和客户）进行面谈，同时回顾过去的业绩数据，进一步了解您的销售薪酬设计在当下的效果。 为此，我们通常需要进行薪酬基准比较、分析薪资和业绩并评估组织需满足的法律要求。

第 2 步： 验证

数据点采集结束后，我们将根据市场趋势和实践验证所有信息，确定变革的机会，并与您商定可改进销售薪酬设计的新销售管理目标。 通过此验证流程，许多组织会对其销售薪酬计划进行修改，例如： 根据新的岗位和买家之旅进行调整；利用领先和落后的 KPI 来评量业绩；强调在新环境中高绩效者将得到表彰。

第 3 步： 实施

全新或修订的销售薪酬计划的实施战略离不开含有清晰沟通计划的推广战略。 这些沟通的主要原则是为每个销售人员解决“这对我有什么好处？”的问题。 为了不断改进销售薪酬计划，组织将监控关键指标，定期征求反馈，并根据需要进行修改或调整。