Korn Ferry nommé leader des sociétés de formation à la vente dans le Gartner® Magic Quadrant™
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Informations annexes
Foire aux questions concernant l'efficacité commerciale
Comment définir l'efficacité commerciale ?
L'efficacité commerciale est définie par la capacité d'une stratégie commerciale à répondre aux orientations du marché dans le but de générer une augmentation du chiffre d'affaires. Cela nécessite un modèle qui traite de la stratégie Go-To-Market, un modèle et une organisation opérationnelle, des fonctions commerciales et une stratégie Talents, des performances et de la productivité ainsi qu'une capacité de mise en œuvre et du support.
À une époque où les vendeurs subissent une pression considérable pour conclure des contrats avec un temps limité pour intéresser les clients, l'efficacité commerciale est essentielle.
Comment mesurer l'efficacité commerciale ?
L'efficacité commerciale désigne un ensemble d'indicateurs qui vous donne une évaluation complète de vos performances commerciales globales et de celles de chaque vendeur.
Vos mesures doivent être principalement objectives. Autrement dit, elles sont faciles à mesurer avec précision, au moyen de chiffres précis, comme les taux de réussite, l'atteinte des quotas, le chiffre d'affaires, la durée du cycle de vente ou la taille des transactions. Mais associer des indicateurs objectifs avec des mesures subjectives de la performance (par ex. des preuves anecdotiques, des commentaires oraux des clients) ajoute un contexte utile pour les preuves numériques que vous rassemblez ; aussi nous vous recommandons de recueillir les deux.
Il est également crucial d'utiliser des indicateurs prédictifs plutôt que de vous appuyer exclusivement sur des mesures de la performance passée. Les indicateurs prédictifs deviennent le système d'alerte précoce de votre organisation : ces signaux vous indiquent à quels résultats vous attendre, souvent des mois à l'avance, contrairement aux indicateurs qui évaluent les performances passées. Essayez de suivre les principales mesures suivantes qui contribuent à ce que les vendeurs optimisent le temps alloué à la vente :
- réduction du temps passé à rechercher du contenu (côté vendeurs) ;
- taux de conversion entre les phases du parcours client (qui convertit les prospects en occasions) ;
- temps alloué à la vente ;
- temps de montée en puissance des nouveaux vendeurs ;
- taux de premier contact aux réunions de suivi ;
- nombre de tentatives de contact requises avec l'acheteur ;
- taux de prospects qualifiés pour le marketing par rapport aux prospects acceptés pour les ventes ;
- taux de réponse aux e-mails des acheteurs ;
- taux de contacts liés à du partage de contenu avec les prospects et les clients.
Les organisations commerciales calculent ces indicateurs de différentes manières. Par exemple, le taux de conversion peut être suivi en fonction du volume des occasions qui se sont transformées en occasions qualifiées dans un laps de temps donné. Il peut également être suivi en fonction de la valeur financière des occasions qui se sont transformées en valeur contractualisée au cours d'une période donnée.
Quels sont les sept éléments qui garantissent l'efficacité commerciale ?
1. Stratégie de Go-to-market
Votre plan commercial global de Go-to-market représente l'architecture de votre efficacité commerciale. S'il est bien conçu, il identifie spécifiquement les produits et services que vous allez vendre, les clients que vous allez cibler et comment vous allez construire une stratégie commerciale alliant efficacement produits et besoins clients.
2. Structure et processus de vente
Aligner les structures et processus de vente sur l'approche de Go-to-market est un élément essentiel de l'efficacité commerciale. Le bénéfice de faire cela parfaitement est évident : les entreprises dotées d'un processus commercial à la fois dynamique, bien défini et correspondant à leur structure organisationnelle affichent des taux de réussite et un taux d'atteinte des quotas respectivement de 17 % et 11 % plus élevés.
3. Une méthodologie commerciale cohérente et éprouvée
Sur un marché chaotique, à l'évolution fulgurante, où les acheteurs n'ont jamais été aussi peu dépendants des vendeurs, votre organisation commerciale a besoin d'une approche méthodique cohérente pour convaincre les acheteurs réticents et exigeants et décrocher des contrats plus complexes. Il est essentiel que les vendeurs sachent comment évoluer en fonction des prescripteurs potentiels, car six décideurs ou plus jouent souvent un rôle dans chaque transaction. Les chiffres confirment l'importance de la méthodologie commerciale pour une vente efficace : plus des trois quarts des meilleurs vendeurs ont recours à une méthodologie commerciale formelle pour engager leurs clients.
4. Les bons collaborateurs aux bonnes fonctions
Le bon talent fait toute la différence pour générer l'efficacité des ventes. Les organisations de premier plan ont une stratégie en trois étapes pour avoir les meilleurs commerciaux dans le futur. Premièrement, elles passent du temps à identifier les caractéristiques et les compétences qui ont gagné en importance en raison de l'évolution des tendances. Deuxièmement, elles utilisent les évaluations des talents pour évaluer leurs équipes en place, les nouvelles recrues et les redéploiements nécessaires par rapport à un profil de réussite validé ; et troisièmement, elles élaborent un plan pour remédier à la pénurie de talents.
5. Programmes en continu de formation et de coaching en vente
La formation et le coaching en vente sont essentiels pour générer des résultats, notamment dans un environnement où les besoins de compétence et d'état d'esprit changent. Ils sont également essentiels pour les organisations qui doutent de l'existence ou non, en leur sein, de talents pour réussir. Lorsque les organisations suivent un programme de coaching formel ou dynamique qui renforce leur méthodologie et leur processus commercial, leurs taux de réussite augmentent de 16 %.
6. Des politiques de rémunération de la performance commerciale appropriées
Votre politique de rémunération des ventes doit être axée autour de trois actions afin de garantir votre efficacité commerciale. Tout d'abord, elle doit être associé à vos objectifs de vente ; elle fait donc également sens pour les vendeurs. De plus, elle doit être rentable tout en rémunérant vos vendeurs à leur juste valeur pour leurs performances. Enfin, elle doit être facilement compréhensible de sorte que vos vendeurs sachent ce qu'ils ont à faire, et pourquoi, dans le but d'optimiser leur rémunération. Une fois ces trois éléments en place, vous êtes en mesure de dynamiser le moral de votre équipe commerciale et de fidéliser les éléments les plus performants.
7. Une technologie efficace au service des ventes
La technologie aux services des ventes est non seulement un atout supplémentaire mais est également essentielle pour améliorer les taux de réussite et doper l'efficacité commerciale. En exploitant les bonnes analyses de vente, les organisations dotées de processus de vente formels augmentent leurs taux de réussite de 13 %.
Quel est le rôle de l'aide à la vente dans l'amélioration de l'efficacité commerciale ?
L'aide à la vente est une discipline stratégique et collaborative. Elle est conçue pour accroître les résultats prévisibles de vente en offrant des services d'aide cohérents et agiles permettant aux professionnels interagissant avec les clients et à leurs responsables d'ajouter de la valeur à chaque interaction.
Véritable initiative d'entreprise stratégique et collaborative, l'aide combine les personnes et les moyens nécessaires pour mettre à disposition des équipes en contact avec les clients - en fonction de l'avancement du processus de vente : le contenu, les formations et le coaching adaptés.
L'objectif de l'aide à la vente consiste à doper l'efficacité commerciale en proposant aux vendeurs et autres salariés « client facing » des informations pertinentes à chaque fois que le client interagit avec l'organisation. Ces employés bénéficient directement de l'aide à la vente et leurs managers peuvent améliorer en continu le processus de coaching.
Quel est l'impact de la technologie au service des ventes sur votre organisation commerciale ?
Une technologie au service des ventes et à l'échelle change le comportement des vendeurs et génère une augmentation mesurable du chiffre d'affaires des organisations commerciales. De la même façon que d'autres technologies modernisent l'espace de travail, une technologie efficiente au service des ventes laisse de coté les méthodes de vente dépassées et aide les vendeurs à gagner en compétitivité sur leurs marchés.
Différents types de technologies sont actuellement présentes dans le secteur commercial. Mais, contrairement à d'autres solutions, la technologie au service des ventes a un impact direct sur les activités commerciales. Une véritable technologie au service des ventes améliore la capacité des vendeurs à remporter des marchés. Elle permet également aux managers et directeurs commerciaux de mieux coacher et gérer leur force de vente.
Les organisations commerciales reconnaissent de plus en plus que la technologie ne se suffit pas à elle même. Les technologies de pointe au service des ventes s'intègrent parfaitement dans le processus de vente et renforcent la structure de l'organisation des ventes incitant ainsi les vendeurs à faire appel à la technologie au quotidien.
Par ailleurs, la mise à disposition d'un important volume de données favorise l'adoption - par les équipes de vente - de plateformes d'analyse des ventes qui offrent des informations directement exploitables. En tirant parti de la puissance des données, les organisations commerciales les plus performantes sont à même d'identifier les actions spécifiques à mener afin d'accroître leur taux de transformation et afin d'industrialiser les comportements de réussite au sein de l'équipe des ventes.
Qu'est-ce qu'une structure d'organisation commerciale efficace ?
La réussite de n'importe quelle équipe commerciale dépend, en partie, de la force et de la pertinence de sa structure organisationnelle. Cependant, nombreuses sont les entreprises à rencontrer des difficultés pour trouver leur structure optimale : une structure qui allie collaboration, efficacité, sensibilité aux coûts et les besoins des clients tout en restant concentrée sur une croissance pérenne et rentable. Les conséquences d'un échec peuvent être graves et entraîneront souvent un conflit interne et une perte de productivité.
Les éléments clés que toutes les équipes de vente abonnées au succès ont en commun ? Elles sont centrées autour des clients et de ses besoins. Les processus de ces équipes maximisent le potentiel d'achat des clients et elles sont en mesure de déployer leurs ressources les plus qualifiées vers les domaines au plus fort potentiel.
Les questions clés auxquelles répondre lors de l'évaluation de la structure de votre organisation commerciale sont les suivantes :
- Quelle est la meilleure structure commerciale afin de venir en support à la stratégie commerciale ?
- Comment les ressources commerciales seront-elles déployées le plus efficacement possible ?
- Quels sont les canaux de distribution les plus appropriés et comment doivent-ils être harmonisés ?
- La structure existante de l'organisation commerciale suffit-elle pour répondre aux besoins du marché ?
- À quoi ressemble le processus d'achat ?
Votre organisation commerciale a-t-elle la bonne stratégie go-to-market ?
L'efficacité de n'importe quelle organisation commerciale dépend de sa capacité à garantir la bonne exécution de la stratégie de l'entreprise. Toutefois, à mesure que les organisations se développent, cette aptitude peut être altérée : nombre d'entre elles ont progressivement du mal à convertir leurs priorités en stratégies de vente et en plans d'action efficaces.
Afin d'étudier l'efficacité de leur stratégie go-to-market, les organisations commerciales doivent opter pour une approche holistique de la gestion des ventes dans le but de veiller en permanence à ce que cette approche reste cohérente avec la stratégie et les objectifs commerciaux associés.
Le processus implique généralement d'analyser l'occasion marché et les segments associés ainsi que les produits actuels et les possibles offres commerciales futures. Les résultats de ces analyses peuvent être utilisés pour éclairer les stratégies commerciales et les critères de sélection des canaux de distribution, en répondant aux questions clés ci-après :
- Quels sont les besoins et les habitudes d'achat des clients ?
- Existe-t-il actuellement des lacunes en matière de produits ou de domaines où de nouveaux produits devraient être développés ?
- Comment segmenter et cibler les clients ?
- Comment positionner, évaluer le prix et promouvoir les produits pour chaque segment ?
- Quelles stratégies de vente serviront le plus efficacement les clients actuels et potentiels ?
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