Treinamento de Vendas

Menos de um quarto dos compradores veem os vendedores como um recurso importante para ajudá-los a resolver seus problemas de negócios, e é por isso que os vendedores precisam não apenas atender, mas superar as expectativas dos compradores. Para superar as expectativas, os vendedores precisam executar interações de alto nível, concentrar-se no sucesso do negócio, apresentar-se altamente preparados e fornecer insights que instruam o comprador. Mas a realidade é que a maioria dos vendedores não tem as habilidades certas para isso, o que gera a necessidade de treinamento.

O treinamento em vendas pode ajudar os vendedores a:

• Dominar a conversa: aprender as principais habilidades de conversação, o que permite que os vendedores envolvam os clientes e identifiquem com precisão os pontos fracos do comprador, bem como o desenvolvimento de relacionamentos mais fortes entre o comprador e o vendedor
• Fazer as perguntas certas: usar perguntas bem elaboradas para compreender claramente as necessidades do comprador, o que permite interações interessantes e centradas no cliente
• Resolver as preocupações do cliente: reconhecer e resolver as preocupações do cliente, abordando abertamente qualquer ceticismo que os compradores tenham em relação às suas soluções ou à sua mensagem
• Fechar o negócio: praticar e aperfeiçoar o processo de três etapas para garantir o comprometimento do cliente

Os melhores programas de treinamento em vendas concentram-se no quê e como fazer no que diz respeito a vendas bem-sucedidas; saber o que precisa ser feito é muito diferente de ter as habilidades para fazê-lo.

• O que fazer se concentra em promover uma estrutura para um processo de vendas robusto e eficaz e analisa o planejamento e a realização das interações com o cliente, o gerenciamento de oportunidades e a ampliação das contas. Isso inclui a capacidade de criar e gerenciar oportunidades, além de desenvolver relacionamentos.
• Como fazer se concentra em áreas como construir credibilidade, saber negociar, garantir reuniões, fazer perguntas eficazes e obter comprometimento.

As lacunas de talento nas equipes de vendas são o desafio interno número um citado por muitas organizações de vendas. E a razão para isso é que essas organizações geralmente carecem dos programas de treinamento em vendas de que precisam para permitir que os vendedores alcancem seu potencial máximo. As organizações líderes utilizam quatro práticas principais para obter o máximo de seu treinamento em vendas:

1. Ter uma definição clara do que é um vendedor excelente

Será extremamente difícil replicar comportamentos bem-sucedidos em outros vendedores se os verdadeiros motivos por trás do sucesso deles não estiverem claros. Em vez de equiparar a obtenção de cotas com sucesso ou usar seu instinto para tomar decisões de treinamento, as organizações de vendas precisam se aprofundar nas capacidades de seus vendedores. Elas devem evitar indicadores de resultados (reativos) de sucesso, como a obtenção de cotas e taxas de ganho, e se concentrar em comportamentos de vendas, incluindo o que os vendedores dizem e fazem para ajudá-los a fechar negócios.

As avaliações baseadas em dados são cruciais para ajudar os líderes de vendas a isolar as principais competências e habilidades, como agilidade de aprendizado, curiosidade e conexão, que impulsionam os principais vendedores, e começar a fechar as lacunas de desempenho de seus vendedores menos bem-sucedidos, criando programas de treinamento em vendas individualizados e direcionados para desenvolver essas habilidades.

2. Personalizar programas de treinamento em vendas para cada indivíduo

Muitas organizações de vendas oferecem treinamento por se tratar de uma obrigação. Mas elas não oferecem um treinamento diferenciado que atenda ao indivíduo; em vez disso, tratam todos da mesma forma. Embora possa parecer uma abordagem justa, não é eficaz. Nem todos os vendedores precisam do mesmo desenvolvimento de habilidades, nem preferem aprender da mesma forma, seja em um grupo ou individualmente, online ou de forma presencial, de modo programado ou no ritmo deles.

3. Tratar os programas de treinamento em vendas como um desenvolvimento contínuo

Muitas organizações de vendas treinam uma habilidade uma única vez, geralmente na integração do funcionário. Mas o aprendizado eficaz não ocorre em um único momento; é uma jornada. As organizações que complementam o programa de treinamento em vendas com coaching formal têm taxas de ganhos 32% maiores do que as que adotam uma abordagem aleatória que deixa o processo de coaching a critério dos gerentes de vendas.

4. Reforçar continuamente a aprendizagem

Mesmo o melhor programa de treinamento em vendas não funcionará se não for reforçado. Nossa tendência de esquecer rapidamente o que aprendemos é explicada pela Curva de Esquecimento de Ebbinghaus. Ela sugere que as pessoas esquecem em média metade do que aprendem em uma hora, 70% de novas informações em um dia e 90% em uma semana. A pesquisa também mostra que a melhor maneira de superar esse esquecimento é repetir as informações aprendidas em intervalos espaçados. É por isso que o reforço é tão importante para os profissionais de vendas. O segredo é tornar o aprendizado, ou o reaprendizado, conveniente. Uma maneira de fazer isso é oferecer aos vendedores informações no local de trabalho. Por exemplo, por meio de seu CRM.