Rémunération des ventes

Nous travaillons en étroite collaboration avec vous pour évaluer vos programmes de rémunération des ventes, en veillant à ce qu'ils soient clairement communiqués, pleinement alignés sur vos stratégies organisationnelles, conformes à votre culture d'entreprise, et conçus pour attirer, conserver et récompenser les collaborateurs de valeur.

Nous nous assurons de la simplicité, de la différenciation, de la responsabilisation et de l'atteignabilité de vos programmes. Nous veillons particulièrement à ce que votre stratégie de rémunération des ventes attire les meilleurs professionnels de la vente, qu'elle reconnaisse leur rôle dans l'entreprise et que les opportunités de rémunération soient alignées sur les objectifs commerciaux de l'entreprise. Il est ainsi possible de créer une synergie dynamique en continu entre le vendeur et l'entreprise. En bref, nous vous expliquerons comment optimiser l'efficacité de votre système de reconnaissance de la performance.

Nous concevons des plans de rémunération des ventes. Nous nous appuyons sur une solide connaissance des stratégies de vente, un savoir-faire et une expérience des sujets de reconnaissance de la performance pour concevoir des plans de rémunération qui s'articulent autour de votre stratégie commerciale et de vos objectifs de vente. Nous examinons six domaines critiques :

• Profils de poste : nous définissons clairement des profils de poste pertinents, les critères d'éligibilité aux mécanismes d'incitations et les facteurs de succès critiques par poste
• Niveaux de rémunération cibles : nous positionnons des niveaux et des fourchettes de rémunération appropriés en élaborant une stratégie homogène et au travers de benchmarks
• Fixe et bonus : nous vous conseillons sur l'équilibre le plus approprié entre la rémunération fixe et variable.
• Mesures et poids : nous identifions les éléments de la mesure de la performance et le poids associé
• Mécanisme et liens : nous mettons en œuvre les mécanismes et les liens appropriés, en veillant à ce que les équipes aient une parfaite compréhension de ce qu'elles doivent faire pour optimiser leur rémunération
• Fixation et réalisation des quotas : nous utilisons le potentiel du marché, les objectifs par poste et les facteurs basés sur l'efficacité pour fixer des quotas ou des objectifs Fixation et réalisation des objectifs : nous utilisons les données relatives au potentiel du marché, des objectifs par poste et la performance globale pour fixer des objectifs cibles

Nos benchmarks sont très élaborés. Nos données sont globales et sans équivalent en matière de rémunération et d'organisation des ventes. Ces données collectées auprès des effectifs de ventes de plus 16 000 entreprises dans le monde entier englobent un large éventail d'industries et de secteurs d'activité. Elles permettent notamment d'avoir accès à 10 000 plans de rémunération, 270 000 points de données sur le paiement de primes. Nous combinons ces informations avec notre expertise pour nous assurer que votre plan de rémunération est efficace et compétitif. De façon à ce que vous constatiez l'impact sur vos résultats, la rétention des vendeurs les plus performants et l'augmentation de la motivation de votre équipe.

La valeur d'une campagne de communication globale ne doit jamais être sous-estimée dans le cadre de la mise en œuvre d'un nouveau plan de rémunération des ventes. Les forces de vente sont généralement réfractaires au changement, ce qui signifie que chaque nouveau plan doit être « vendu » sur le terrain.

Nous proposons des solutions complètes de bout en bout visant à mettre en œuvre et à communiquer avec diplomatie les changements dans les stratégies de rémunération de la force de vente. Nous collaborons avec les Dirigeants pour définir l'objectif, évaluer le niveau actuel de compréhension, développer et mettre en œuvre un plan de communication intelligent qui garantit la parfaite information de votre équipe de vente quant au fonctionnement de vos mécanismes de reconnaissance de la performance. Il en découle une transition en douceur suscitant une adhésion maximale et des perturbations minimales ayant un bénéfice très positif sur l'entreprise et sa culture.

La rémunération des ventes désigne le paiement qu'un commercial reçoit en échange de son travail. Elle comprend généralement un salaire de base, une commission et des primes supplémentaires pour motiver le commercial.

La rémunération des ventes est un facteur important pour motiver votre équipe commerciale. C'est la raison pour laquelle choisir un modèle de rémunération des ventes ciblé selon les attentes de vos commerciaux et répondant aux objectifs de votre entreprise est une des grandes priorités si vous souhaitez plus de croissance de vos ventes. 

Les entreprises qui cherchent à améliorer leurs plans de rémunération des ventes ont souvent des difficultés à répondre à nombre de questions similaires et à gérer les problématiques suivantes :

• Y a-t-il des incohérences dans la stratégie de récompense des équipes de vente ?
• Le plan est-il cohérent avec le budget ?
• Les primes allouées à la force de vente récompensent-elles les meilleurs vendeurs ?
• Le plan de rémunération des ventes stimule-t-il les initiatives commerciales ?
• Le plan de rémunération des ventes est-il réalisable pour tous les postes ?
• Les « aubaines » déterminent-elles la réalisation du plan de vente ?
• Y a-t-il une rotation du personnel plus élevée parmi les meilleurs vendeurs ?
• La stratégie de vente et les attentes en matière de performances de vente sont-elles en décalage ?
• L'organisation dispose-t-elle de données de performance de vente inexactes ?
• Pourquoi avons-nous besoin de plans de rémunération des ventes ?

Ces difficultés ne sont pas uniques, mais elles doivent être traitées pour aboutir à une gestion efficace des ventes qui soutient les objectifs sous-jacents de l'entreprise. Cela commence par le dimensionnement du département des ventes et l'alignement des objectifs de gestion des ventes :

• Coordonner les cibles : même si cela semble simple, nous constatons souvent que l'une des premières étapes (et l'une des plus importantes) d'un modèle de rémunération des ventes bien exécuté consiste à s'assurer que les objectifs de vente correspondent bien aux objectifs du plan de rémunération.
• Conversations cohérentes : créez un message homogène et cohérent avec les cadres supérieurs et intermédiaires de l'organisation commerciale pour passer « de la parole à l'action » lorsqu'il s'agit de plans de rémunération des ventes ; motivez-les à tirer parti des primes offertes pour renforcer les comportements gagnants.
• Traitement équitable : une gestion commerciale efficace signifie des règles du jeu équitables comprenant des programmes de primes justes et équilibrés ainsi que des récompenses appropriées pour tout le monde.
• Conserver les meilleurs talents : garder les meilleurs vendeurs dans votre entreprise est un objectif clé en matière de gestion commerciale. Ce type de fidélisation des talents provient d'un plan de rémunération des ventes bien articulé, intelligemment mis en œuvre et équitable.

Au cours de notre expérience réussie de collaboration avec des milliers de grandes entreprises dans le monde, nous avons découvert que ces trois approches mènent souvent à la conception la plus efficace de la rémunération des ventes :

1. Créer de la transparence lors de la conception des plans de rémunération des ventes

• Défi : les plans de rémunération des ventes sont souvent trop complexes pour que la force de vente puisse les comprendre, ce qui entraîne une « comptabilité parallèle des vendeurs » excessive et souvent des conflits dans les paiements.
• Action : l'un des objectifs de la gestion commerciale dans ce processus consiste à distiller des mesures clés et à s'aligner sur les impératifs commerciaux avec des calculs clairs de type « Si-Alors ».
• Impact : en supprimant plusieurs obstacles et prérequis, le plan est davantage accepté et approuvé par l'organisation commerciale, ce qui réduit les conflits de paiement tout en simplifiant la compréhension des calculs associés. Les responsables commerciaux sont réellement à même de planifier et les vendeurs sont clairement motivés par un programme proposant des primes faciles à comprendre.

2.    Simplifier les plans de rémunération des ventes

• Défi : l'entreprise a développé trop de structures de rémunération basées sur les postes. Cela entraîne un nombre trop important de plans de rémunération des ventes. Cette individualisation entraîne des complexités, des retards ainsi que des erreurs potentielles de gestion.
• Action : développez des définitions de poste claires avec un plan simplifié de la conception de la rémunération des ventes pour chaque regroupement. Plus l'organisation commerciale est grande, plus les postes au sein de votre plan de rémunération des ventes sont complexes. En règle générale, pour une organisation comptant moins de 300 vendeurs, nous établissons 2 à 3 définitions de poste ; pour les plus grandes organisations, nous pouvons concevoir un plan de rémunération présentant au minimum 5 postes. L'objectif consiste à simplifier le plan, ce qui en facilite la compréhension pour les vendeurs et la gestion pour les entreprises.
• Impact : les vendeurs disposent d'orientations claires sur la façon dont ils génèrent leur rémunération. Les plans de rémunération des ventes deviennent plus faciles à gérer, ce qui améliore la ponctualité et l'exactitude des versements.

3.    Optimiser les plans actuels de rémunération des ventes

• Défi : votre entreprise a investi dans une gestion commerciale efficace en créant et en mettant en œuvre un plan de rémunération des ventes qui coordonne les objectifs, communique clairement ces derniers aux vendeurs, privilégie l'équité dans toute l'organisation et structure votre organisation afin qu'elle conserve les bons talents. Alors pourquoi tout ne fonctionne pas ? Si le plan de rémunération des ventes ne parvient pas à générer les comportements de vente souhaités, il est temps d'en évaluer les faiblesses et de s'assurer qu'il correspond bien aux objectifs de l'entreprise. La mise à jour des plans de rémunération des ventes comporte un risque élevé : les gens risquent de quitter le navire si vous vous trompez.
• Action : évaluez les plans de rémunération pour veiller à ce qu'ils soient globalement bien alignés sur la stratégie d'entreprise. La plupart des organisations rencontrent des difficultés avec les talents et la communication : une fois ces problèmes résolus, il est essentiel de veiller à ce que la rémunération corresponde à ces objectifs et privilégie les bons comportements. Les entreprises doivent également utiliser les bonnes données pour alimenter un plan de rémunération des ventes efficient. Elles doivent mesurer ce qui a réellement un impact sur les objectifs de l'entreprise dans le cadre de la définition des critères d'évaluation.
• Impact : les organisations renforcent l'alignement sur les objectifs globaux ou marketing de l'entreprise en associant le comportement aux réalisations en matière de primes. Cela entraîne in fine des améliorations des performances globales.

Une fois qu'une organisation décide qu'elle souhaite aller de l'avant avec un nouveau ou une mise à jour de son plan de rémunération des ventes, elle doit suivre un processus en trois étapes pour garantir une adoption et une utilisation couronnées de succès :

Étape 1 : Évaluation

Nous commençons par recueillir la documentation sur l'ensemble des stratégies commerciales, des processus commerciaux, des plans de rémunération pour comprendre les objectifs actuels de la gestion commerciale. En comprenant vos pratiques actuelles, nous pouvons commencer à formuler des recommandations pour une stratégie résolument tournée vers l'avenir. Nous menons ensuite des entretiens avec les parties prenantes clés (Direction, Ventes, Clients) en revoyant en parallèle les données historiques de performances pour mieux comprendre l'efficacité actuelle de votre plan de rémunération des ventes. Cela implique souvent de réaliser un benchmark des rémunérations, une analyse des rémunérations et des performances, et également d'évaluer les exigences légales pour l'organisation.

Étape 2 : Validation

Une fois la collecte des points de données terminée, nous validons l'ensemble des informations par rapport aux tendances et pratiques du marché pour identifier les opportunités de changement. Nous convenons enfin de nouveaux objectifs de gestion des ventes qui orienteront votre plan de rémunération des ventes. Grâce à ce processus de validation, de nombreuses organisations révisent leur plan de rémunération des ventes pour y inclure des changements tels que : s'aligner sur les nouveaux postes et parcours acheteur ; tirer parti des KPI principaux et secondaires qui mesurent les performances ; mettre l'accent sur le fait que les acteurs les plus performants seront identifiés dans le nouvel environnement.

Étape 3 : Mise en œuvre

La stratégie de mise en œuvre d'un plan de rémunération des ventes (nouveau ou révisé) s'appuie sur une stratégie de déploiement qui comprend un plan de communication clair. Les principes clés de cette communication se concentrent sur la question que va se poser chaque vendeur : « Qu'est-ce que j'y gagne ? ». Pour soutenir le changement du plan de rémunération des ventes au fil du temps, les organisations porteront une attention aux metrics clés, solliciteront régulièrement des commentaires et procèderont le cas échéant à des modifications ou des ajustements.