Formation en vente

Moins d'un quart des acheteurs considèrent les vendeurs comme des partenaires clés pour les aider à résoudre leurs problématiques commerciales. Par voie de conséquence, les vendeurs doivent aller au-delà de leurs attentes. Pour dépasser ces attentes, les vendeurs se doivent de créer des interactions de premier ordre, se concentrer sur ce qui fera le succès de leur client, anticiper au maximum et partager des informations qui convainquent l'acheteur de l'utilité de la collaboration. Mais la réalité est telle que la plupart des vendeurs n'ont pas toutes les compétences requises, d'où un réel besoin de formation.

La formation à la vente peut aider les vendeurs à :

• Maîtriser la conversation : découvrez les compétences clés d'une conversation impactante permettant de stimuler l'intérêt des clients, ou encore d'identifier clairement les besoins de l'acheteur, en développant des relations de qualités.
• Poser les bonnes questions : utilisez des questions réfléchies pour développer une compréhension claire des besoins des clients et faciliter des interactions convaincantes focalisées « Client ».
• Résoudre les préoccupations des clients : identifiez et résolvez les préoccupations des clients, en abordant ouvertement tout doute que les acheteurs ont à propos de vos solutions ou de votre message
• Conclure la vente : pratiquez et perfectionnez le processus en trois étapes qui garantit l'engagement du client

Les meilleurs programmes de formation à la vente se concentrent à la fois sur le quoi et le comment d'une vente réussie ; savoir ce qui doit être fait est très différent de posséder les compétences pour le faire.

• D'un côté, la partie « Ce qui doit être fait » se focalise sur la mise en place d'un cadre pour un processus commercial efficace et robuste. Ce cadre inclut la planification et l'exécution des interactions avec les clients, la gestion des opportunités et le développement des comptes. Cela inclut notamment la capacité à créer des opportunités, à les gérer et à développer des relations.
• De l'autre, la manière de le faire s'appuie sur des domaines tels que créer de la crédibilité, conduire des négociations, sécuriser des rendez-vous, poser des questions pertinentes et accroitre l'adhésion du client.

La pénurie de talents « Vente » est le premier défi interne mentionné par de nombreuses organisations commerciales. Cela s'explique notamment par le manque de déploiements de programmes de formation à la vente dont elles ont besoin pour permettre aux vendeurs d'atteindre leur plein potentiel. Les organisations les plus performantes tirent parti de quatre pratiques clés pour tirer le meilleur de leur formation à la vente :

1. Avoir une définition claire d'un « Top » vendeur

Il est extrêmement difficile de reproduire les comportements vertueux si les véritables raisons du succès des meilleurs vendeurs ne sont pas claires. Plutôt que d'assimiler l'atteinte des objectifs à la réussite ou d'utiliser leur instinct pour prendre des décisions en matière de formation, les organisations commerciales doivent consolider les compétences de leurs vendeurs. Elles doivent éviter les indicateurs de succès dépassés comme l'atteinte des quotas et les taux de réussite. Elle doivent plutôt se concentrer sur les comportements de vente et cela inclut ce que les vendeurs disent et font pour conclure des ventes.

Les évaluations basées sur les données sont cruciales pour aider les responsables commerciaux à isoler les compétences clés des meilleurs vendeurs, telles que l'agilité d'apprentissage, la curiosité et la capacité à créer du lien. Les responsables peuvent ainsi commencer à combler les écarts de performance des vendeurs les moins performants en créant des programmes de formation à la vente ciblés et individualisés visant à développer ces compétences.

2. Personnaliser les programmes de formation à la vente pour chaque individu

Nombreuses sont les organisations de vente à proposer des formations uniquement car elles savent qu'elles doivent le faire. Cependant, elles n'offrent pas de formations différenciées s'adressant à des individus en particulier. Au lieu de cela, elles traitent tous leurs salariés de la même manière. Si cette approche peut sembler juste, elle n'est pas efficace. Tous les vendeurs n'ont pas besoin du même développement de compétences, et ils ne souhaitent pas non plus apprendre de la même manière, que ce soit en groupe ou individuellement, en ligne ou en présentiel, de manière planifiée ou lorsqu'ils sont prêts.

3. Traiter les programmes de formation à la vente comme un développement continu

De nombreuses organisations commerciales forment une seule fois à une compétence, souvent lors de l'intégration des employés. Mais un apprentissage efficace ne se fait pas en un seule fois, c'est un parcours. Les organisations qui complètent le programme de formation à la vente par un coaching en bonne et due forme démontrent des taux de réussite 32 % plus élevés que celles qui adoptent une approche aléatoire laissant le processus de coaching à la discrétion des directeurs commerciaux.

4. Renforcer continuellement l'apprentissage

Même le meilleur programme de formation à la vente ne restera pas efficace s'il n'est pas renforcé. Notre tendance à oublier rapidement ce que nous avons appris s'explique par la courbe d'oubli d'Ebbinghaus. Celle-ci suggère que les gens oublient en moyenne la moitié de ce qu'ils apprennent en une heure, 70 % des nouvelles informations en une journée et 90 % en une semaine. La recherche montre également que la meilleure façon de ne pas oublier consiste à répéter les informations apprises à intervalles réguliers. C'est la raison pour laquelle le renforcement est si important pour les professionnels de la vente. La clé est de rendre l'apprentissage, ou le réapprentissage, simple. Une façon d'y parvenir consiste à proposer aux vendeurs des informations sur leur lieu de travail, via votre CRM par exemple.