買い手の購買プロセスと 売り手の営業プロセスは 劇的に変化しました。
現在、買い手と売り手の間のギャップが広がっています。営業メンバーのパフォーマンスは全体的に低下しており、過去3年間で案件獲得率 は5％、過去5年間で売上達成率は約6％減少しています。この背景には、近年、顧客が営業メンバーを課題解決のために頼るリソースとして ではなく、すでに購入するプロダクトやソリューションを決定した段階で、見積もりや細かな仕様を確認し、取引を完了させる役割と考えていることが理由と して挙げられます。
買い手が必要としているのは、ただ取引を成立させ商品を届けてくれる人です。これでは、営業メンバーが案件の結果に影響を与えられるチャンスが大幅に減少し てしまい、アップセルやクロスセルの機会も限られてしまいます。購買意思決定に関わる人数の増加などの理由により、成約までの期間が長期化して います。さらに、営業メンバーが社内業務に費やす時間も増加しています。顧客の購買プロセスや環境の変化に合わせるために新たなスキルが求められている ことも課題です。しかし未だに属人的に営業活動を行うことが一般的で、一貫性の ある営業プロセスやメソッドを採用している営業組織は依然として少数です。
とはいえ、まだ行動を起こすのには遅くありません。2025年は、顧客との関わり 方を再確認し、営業組織の変革を進める必要があります。GoToMarket戦略、人材へのアプローチ、営業組織体制、営業プロセスや メソッドを見直し、実行しましょう。
