コーン・フェリー は、Gartner® の Magic Quadrant™ for Sales Training Service Providers のリーダーに選ばれました
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関連項目
営業効率に関するよくあるご質問
営業効率をどのように定義しますか?
営業効率は、企業の戦略と市場の焦点とを合致させ、収益成長を実現する能力によって決まります。 これには、市場開拓戦略、運営のモデルと構造、営業の役割と人材戦略、パフォーマンスと生産性、実装とサポートに対処したモデルが必要となります。
営業担当者が限られた時間で顧客との取引を成立させなければならないという大きなプレッシャーを抱えている現在、営業効率は非常に重要です。
営業効率はどのように測定しますか?
営業効率とは、ひとつにまとめたときに、総合的なセールスパフォーマンスと、各営業担当者のセールスパフォーマンスを網羅した測定値が得られる、各種指標の集合体です。
指標は概ね客観的である必要があります。つまり、成約率やノルマ達成率、収益、販売サイクルの長さ、取引の規模などの精緻な数値を用いて、簡単に正確に測定できるものでなければなりません。 ただし、客観的な指標を、事例の証拠や口頭でのフィードバックなどの主観的な指標と組み合わせると、収集する数値的根拠に有用なコンテキストが追加されるため、両方を収集することをお勧めします。
また、遅行指標だけに頼るのではなく、先行指標を使用することも重要です。 先行指標は、組織の早期警告システムになります。 このような指標は、過去のパフォーマンスを評価する指標とは異なり、多くの場合、数か月先の結果を予測することができます。以下のような営業担当者が営業にかける時間を最大化するのに役立つ、先行指標をトラッキングしてみてください。
- 営業担当者がコンテンツの検索に費やす時間の削減
- カスタマージャーニーのフェーズ間の転換率 (転換が機会につながります)
- 営業にかける時間
- 新人営業担当者の戦力化までの時間
- 最初のコンタクトからフォローアップミーテイングに進む確率
- 購入者への連絡を試みた回数
- MQL (Marketing Qualified Lead) に対する SAL (Sales Accepted Leads) の比率
- 購入者のeメール返信率
- 見込み客や顧客に提供したコンテンツの開封率
営業組織は、これらの指標をさまざまな方法で測定します。 たとえば、転換率は、一定の時間枠内に機会に変わったリードの数や、特定の期間内に購入顧客に変わったリードの金銭的価値によってトラッキングすることができます。
営業効率の 7 つの要素とは何でしょうか?
1. 市場参入戦略
全体的な市場開拓の営業計画が、営業効率の青写真となります。 これを正しく作成することで、販売する製品やサービス、ターゲット顧客、および製品を効果的な方法で顧客にマッチさせるための営業戦略の構築方法が具体的に特定されます。
2. 営業体制とプロセス
営業体制とプロセスを市場開拓のアプローチに合わせることが、営業効率の重要な構成要素です。 これを正しく実施することの影響は明らかです。 組織構造に合った明確でダイナミックな営業プロセスを定義した企業は、成約率が 17% 高く、ノルマの達成率が 11% 高くなっています。
3. 一貫性のある、実証済みのセールス方法論
急速に変化する混沌とした市場では、以前のように購入者が営業担当者に依存することが少なくなっています。そのため、営業組織には、消極的で要求の厳しい購入者に近づき、より複雑な取引を勝ち取るために一貫性のある体系的なアプローチが必要となります。 6人以上の意思決定者が全ての取引で役割を果たすことが多いため、営業担当者は潜在的な購買意欲に働きかける方法を知っておくことが非常に重要です。 統計も、効果的な販売においてセールス方法論が重要であることを裏付けています： トップ営業担当者の 4 分の 3 以上が、顧客を引き付けるために正式なセールス方法論を使用しています。
4. 適材適所
営業効率を高めるには、適切な人材が必要です。 先進的な企業では、営業担当者の将来を見据えた3つのステップを実施しています。 まず、トレンドの変化により顕著になった特性と能力を特定するために時間を費やします。 次に人材アセスメントを行い、現在のチーム、新規採用者、人事異動を成功のために定められたプロファイルをもとに評価します。そして３番目に、人材のギャップを埋めるための計画を立てます。
5. 継続的な営業トレーニングとコーチング プログラム
営業トレーニングとコーチングは、成果を出すために不可欠です。特に、スキルと考え方の要件が変化している環境や、成功に必要な適切な人材がいるかどうか判断しかねている組織では極めて重要です。 セールス方法論とプロセスを強化するための慣例的な、またはダイナミックなコーチング プログラムを実施している組織では、成約率が 16% 高くなります。
6. 適切な営業報酬計画
営業報酬計画は、営業効率を高めるために 3 つのことを行う必要があります。 第一に、営業報酬計画と営業目標をリンクさせ、営業担当者にとって意義のあるものにしなければなりません。 第二に、営業担当者のパフォーマンスに対して適切に報いる一方で、費用対効果のあるものでなければなりません。 第三に、理解しやすいものでなければなりません。そうすることで、報酬を最適化するために何をしなければならないのか、なぜしなければならないのかが営業担当者に伝わります。 この 3 つをすべて整えることにより、営業チームの士気を高め、パフォーマンスの最も高い人材を維持することができます。
7. 効果的なセールステクノロジー
セールステクノロジーは持っていた方がいいというものではなく、成約率を高め、営業効率を促進するために不可欠なものです。 適切な営業分析を活用することで、慣例的な営業プロセスを持つ組織は、成約率を 13% 向上させています。
営業効率を促進するうえでのセールス・イネーブルメントの役割とは何でしょうか?
セールス・イネーブルメント（営業力強化）は、顧客対応担当者とそのマネージャーに、顧客とのすべてのやり取りに付加価値をつけ、一貫性がありスケーラブルなイネーブルメント・サービスを提供することで、予測可能な営業成果を高められるように設計した、戦略的かつ協調的な仕組みです。
戦略的かつ協調的な企業のイニシアチブとして、イネーブルメントは、カスタマージャーニーに沿った方法で、コンテンツ、トレーニング、コーチング サービスを社内の顧客対応担当者に提供するために必要な人員とリソースを結集します。
セールス・イネーブルメントの目標は、顧客が組織とやり取りをするたびに、営業担当者などの顧客対応担当者に関連情報を提供することにより、営業効率を高めることです。 これらの従業員はセールス・イネーブルメントの恩恵を直接受け、管理職はコーチング ・プロセスの改善から恩恵を受けます。
セールステクノロジーは、営業組織にどのような影響を与えますか?
世界トップクラスのセールステクノロジーは営業担当者の行動を変え、営業組織に測定可能な収益改善をもたらします。 他のテクノロジーが現代の職場を変革しているのと同じように、適切なセールステクノロジーは時代遅れの販売ルーチンを破壊し、営業担当者がグローバル市場でより効果的に競争できるようにします。
今日の営業の世界では、さまざまな種類のテクノロジーが使用されています。 ただし、他のソリューションとは異なり、セールステクノロジーは営業活動に直接影響を与えます。 優れたセールステクノロジーは、営業担当者が案件を獲得する能力を向上させ、マネージャーとセールスリーダーが営業担当者をより効果的に指導・管理できるよう支援します。
営業組織は、テクノロジーは単独では存在できないことをますます認識しつつあります。 高度なセールステクノロジーは、営業プロセスと統合し、営業担当者が日常的にテクノロジーを活用するインセンティブを与えることで、組織の営業体制を強化します。
さらに、大量のデータを利用できるようになることで、営業チームに実用的な情報を提供する営業分析プラットフォームの導入が進んでいます。 データの力を活用することで、主要な営業組織は、営業の可能性を高める特定の行動を特定し、営業チーム全体でその勝利の行動を再現することができます。
効率的な営業組織の体制とはどのようなものか?
営業チームの成功は、その組織構造の強さと適合性によるところがあります。 しかし、多くの企業は、持続可能で収益性の高い成長に注力しながら、コラボレーション、効率、コスト意識、顧客のニーズとのバランスをとるのに最適な構造を見つけるのに苦労しています。 これに失敗すると、結果は深刻なものになる可能性があり、多くの場合、内部の対立や生産性の低下につながります。
すべての営業チームの成功に共通する重要な要素は、顧客と顧客のニーズを中心に組織化され、営業プロセスが顧客の購買意欲を最大化していること、そして最も有能なリソースを最も可能性の高いエリアに配置できることです。
自社の営業組織の構造を評価する際に、確認するべき重要な問いは以下の通りです。
- 営業戦略のサポートに役立つ、最善の営業組織の構造はどのようなものか?
- 営業リソースを最も効果的に配置するにはどうしたら良いか?
- 最も適切な流通チャネルとは何か? また、それらをどのように調整する必要があるのか?
- 既存の営業組織の体制は、市場のニーズを満たすのに十分か?
- 購入プロセスはどのようなものか?
貴社の営業組織には適切な市場参入戦略があるか?
どの営業組織も、その効率は、企業の戦略を推進する能力によって異なります。 しかし、組織が成長するにつれてこの能力が損なわれる可能性があり、多くの組織が優先事項を効率的な営業戦略や行動計画に変換するのに苦労しています。
市場開拓戦略の効果を検証するために、営業組織は、営業管理の完全な視点に立ち、アプローチがビジネス戦略や目標と一致しているかを確認するために緊密に連携する必要があります。
このプロセスでは通常、市場機会と市場セグメントの分析、その営業組織の現行商品と将来提供する可能性のある商品の分析が行われます。 この分析結果は、販売戦略とチャネル選択基準として活用することができ、これには、次の重要な質問への回答が含まれます。
- 顧客層のニーズや購入パターンはなにか?
- 現行商品の足りない部分や新製品を開発すべき分野はあるか?
- 顧客をどのようにセグメント化してターゲットにすべきか?
- セグメントごとに製品をどのように位置付け、価格設定、宣伝すべきか?
- 既存顧客および潜在顧客に最も効果的にサービスを提供する営業戦略とは何か?
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