営業トレーニング

営業担当者をビジネス上の問題を解決するための重要なリソースと見なしているのは、購入者の 4 分の 1 未満です。そのため、営業担当者は、購入者の期待に応えるだけでなく、それを超える必要があります。 期待を超えるには、営業担当社は一流のやりとりを行い、ビジネスの成功に焦点を合わせ、高度な準備をしたうえで、購入者を啓発する知見を提供する必要があります。 しかし、実際には、ほとんどの営業担当者はこれを実行するスキルを欠いており、トレーニングが必要になります。

営業トレーニングにより、営業担当者は次のスキルを身に付けることができます。

• 会話を主導する - 主要な会話スキルを学ぶことで、顧客を巻き込んで購入者にとっての問題点を正確に特定できるようにし、購入者と販売者の関係を強化する
• 適切な質問をする - 思慮深い質問をして、購入者のニーズを明確に理解し、魅力ある顧客中心のやりとりを実現する
• 顧客の懸念を解決する - 顧客の懸念を認識して、それを解決する。提示する解決策やメッセージについて購入者が疑念を持つようであれば、それに率直に対処する
• 取引を成立させる - 顧客のコミットメントを引き出すための 3 段階プロセスを実践して完了する

最良の営業トレーニング プログラムは、成功する営業の内容と方法の両方に焦点を当てます。何をすべきかを知ることは、それを行うためのスキルを持っていることとは大きく異なります。

• 何をすべきかについては、強固で効果的な営業プロセスのフレームワークを浸透させることに重点を置いて、クライアントとのやり取りを計画および実行し、機会を管理し、アカウントの拡大を図ることです。これには、機会を実行するとともに管理し、関係を育てる能力が含まれます。
• どのように行うかは、信頼性の構築、交渉、会議の確保、効果的な質問、コミットメントの獲得などの分野が焦点となります。

営業チームの人材のギャップは、多くの営業組織が挙げている最大の社内課題です。そして、その理由として、これらの組織において、営業担当者が潜在能力を最大限に発揮できるようにするために必要な営業トレーニング プログラムを受けていないことが多いことが挙げられます。優れた組織では、営業トレーニングを最大限に活かすために 4 つの主要なプラクティスを活用しています。

1. トップ営業担当者の明確な定義を持つ

トップ営業担当者の成功の背後にある本当の理由が明確でない場合、他の営業担当者がその成功の行動をまねることは非常に困難です。 ノルマの達成を成功と見なしたり、トレーニング内容を決めるのに本能的直感に頼ったりするのではなく、販売組織は営業担当者の能力について深く掘り下げる必要があります。 ノルマの達成や成約率などの成功の遅行指標を避け、代わりに営業担当者が取引を成立させるのに役立つ発言や行動等の販売行動に焦点を当てるべきです。

データ主導の評価は、営業リーダーが、アジリティ、好奇心、つながりを学ぶなど、トップ販売を推進する主要な能力とスキルを分離し、これらのスキルの育成にターゲットを絞った個別の営業トレーニング プログラムを作成することで、達成度の低い営業担当者のパフォーマンスのギャップを埋め始めるのに役立ちます。

2. 個人ごとに営業トレーニングプログラムをパーソナライズする

多くの営業組織は、トレーニングを提供する必要があることを知っているため、トレーニングを行っています。 ただし、個人向けにカスタマイズされたトレーニングは実施していません。その代わり、全員を同じように扱うトレニングを行っています。 これは公正なアプローチのように見えるかもしれませんが、効果的なアプローチではありません。 すべての営業担当者が同じスキルの育成を必要としているわけではありません。また、グループでも個別でも、オンラインでも面談でも、スケジュールに従うにしても自分で日時を決めるにしても、皆が同じ方法で学ぶことも好きではないのです。

3. 営業トレーニング プログラムを継続的な育成として扱う

多くの営業組織は多くの場合、従業員のオンボーディングでスキルのトレーニングを 1 回行います。 しかし、学習は特定の時点に一度行っただけでは限られた効果しか上がりません。継続的に行ってこそ、高い効果が得られるのです。 営業トレーニング プログラムを正式なコーチングで補完している組織は、コーチング プロセスを営業マネージャーの裁量に任せる不規則なアプローチを採用する組織よりも成約率が 32% 高くなっています。

4. 継続的に学習を強化

最高の営業トレーニング プログラムでさえ、強化されなければ定着しません。 学習したことを急速に忘れる傾向は、エビングハウス忘却曲線として説明されます。これによると、学んだことを 1 時間以内に平均半分、1 日以内に 70%、1 週間以内に 90% を忘れるとされています。 研究ではまた、この忘却を防ぐ最善の方法は、間隔を置いて学習した情報を繰り返すことであるとしています。 つまり、営業担当者にとっても強化は非常に重要です。 重要なのは、学習や再学習を便利にすることです。 これを行う 1 つの方法は、たとえば CRM を介して、作業の時点で営業担当者に情報を提供することです。